【BtoB営業にも効く】“知財で差別化”するプレゼンのコツ
2025.12.25
こんにちは、弁理士の植田です。
「技術には自信があるのに、うまく差別化できない…」
「営業の場で、知財ってどう活かせるの？」
そんな声を、BtoB営業に携わる中小企業・スタートアップの方からよくお聞きします。
実は、“知財”は技術の裏付けとなるだけでなく、商談・プレゼンの説得力を上げる武器にもなります。
今回は、BtoB営業で知財を活かすプレゼンのコツを3つに絞ってご紹介します。
■①「技術力の証拠」として特許を見せる
BtoBの取引先は、価格だけでなく「安心して任せられるか」を重視します。
そんなときに強いのが、特許出願・登録の実績です。
たとえば：
・「この製品は、弊社が出願中の特許技術を使っています」
・「この機構は、すでに登録済みの特許として権利化されています」
こうした説明があると、聞き手は「独自性がある」「真似されにくい」と理解しやすくなります。
★営業トークに“知財のエビデンス”を加えるだけで、印象が大きく変わります。
■② 意匠・商標で“ブランド感”を伝える
BtoBでも、最近はデザインやネーミングが評価される時代です。
・製品の見た目（意匠）
・サービス名やブランドロゴ（商標）
これらを知財でしっかり守っていると、
「ちゃんとブランディングしている会社なんだな」と信頼感が生まれます。
さらに、デザインの意図やネーミングの背景を語ることで、ストーリー性のある提案になります。
■③ 他社との差別化ポイントを“地図”で示す
競合との違いを示すとき、パテントマップのような特許分析資料を使うのも効果的です。
・業界の出願動向
・どこに注力しているか
・自社はどこを狙っているか
こうした“可視化された比較”を示すと、
「御社はちゃんと市場を見て、戦略的に動いてるんですね」と高評価に。
★図やデータがあると、経営層にも響きやすくなります。
■まとめ：技術＋知財で「根拠のある提案」に
BtoB営業において、知財はただの“技術のおまけ”ではありません。
「他社との違いを言語化・可視化する手段」として、プレゼンに活かせます。
・特許は“技術力の証明”に
・意匠・商標は“ブランドの裏付け”に
・パテントマップは“戦略性の証拠”に
競合が増えてくる中で、「きちんと守っている会社」ほど信頼される時代です。
ぜひ次の営業資料づくりに、知財の要素を1つ加えてみてください。
「うちの技術、知財でどうアピールできる？」というご相談も歓迎です。
貴社の営業に役立つ知財の活用方法、ご一緒に考えましょう！
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